«Дефицит рождает не только голод, но и жажду.»
Михаил Булгаков
Что такое дефицит?
Дефицит возникает, когда чего-то не хватает. Это могут быть продукты, вещи или услуги. В торговле дефицит часто создают искусственно, чтобы стимулировать повышенный спрос.
Почему дефицит важен?
Люди склонны покупать больше, когда чего-то мало. Основные причины этого:
- Редкость: Мы воспринимаем дефицитные товары как особенные и уникальные.
- Страх упустить: Ограниченное предложение заставляет нас действовать быстро, опасаясь, что товар скоро закончится.
- Самоутверждение: Приобретение дефицитного товара может дать нам чувство исключительности.
Что говорят исследования?
Ученые из МГУ установили, что дефицит побуждает людей к импульсивным покупкам, даже если товар им не очень нужен.
Опрос общественного мнения
68% респондентов признались, что ограничения на покупку могут заставить их приобрести что-то, в чем они не особо нуждаются.
Плюсы и минусы дефицита для бизнеса
Плюсы:
- Рост продаж: Дефицит стимулирует повышенный спрос.
- Укрепление бренда: Ограниченное предложение может повысить лояльность к бренду.
- Привлечение внимания: Дефицит помогает выделить новые продукты.
Минусы:
- Недовольство клиентов: Избыточный дефицит может вызвать раздражение и потерю доверия.
- Логистические проблемы: Недостаток товара может привести к сбоям в поставках.
Пример искусственного дефицита: «Ограниченная коллекция кроссовок»
Компании по производству спортивной обуви нередко выпускают новые модели кроссовок в ограниченном количестве. Например, всего 5000 пар на весь мир, каждая с уникальным номером.
Как это работает: Производитель намеренно выпускает меньше кроссовок, чем мог бы, чтобы вызвать у людей интерес.
Дополнительные приемы:
- Продажа кроссовок ограничивается несколькими магазинами или онлайн-платформами.
- Для покупки нужно зарегистрироваться в специальной лотерее или конкурсе.
- В соцсетях компания активно продвигает кроссовки с хэштегами.
Результат: Кроссовки раскупаются мгновенно, иногда за считанные минуты. На рынке их цена может вырасти в несколько раз, привлекая к компании дополнительное внимание.
Пример маркетингового хода: «Предзаказ со скидкой, ограниченное количество»
При выходе новой игры компания предлагает оформить предзаказ.
Как это работает: Первые 1000—5000 покупателей получают скидку 20% на игру и особые бонусы, например, дополнительный уровень, музыку или книгу с иллюстрациями. Когда эти места заканчиваются, скидка и бонусы больше не доступны. Остальные могут купить игру только по обычной цене.
Итог: Люди спешат оформить предзаказ, опасаясь упустить скидку и бонусы, даже если они не уверены в покупке.
В обоих случаях встаёт вопрос честности. А если по-честному, то если делать акцент на дефиците, то он должен быть реальным, а не искусственным.
Для бизнеса дефицит уже давно стал мощным инструментом для увеличения продаж и привлечения внимания к бренду. Причем нередко это чистой воды манипуляция с покупателем. Это значит, что в таких случаях надо сделать паузу и задуматься, нужна ли вам на самом деле вещь, или вы увлеклись её декларируемой дефицитностью.
Ксения Медникова
